PROF. DR. ACAR BALTAŞ I PSİKOLOG - BUSINESS LIFE BAŞYAZARI

İnsanlar dünya üzerinde var olmaya başladıkları dönemden bu yana toplu halde yaşamışlardır. Bunun sonucunda çok eski çağlardan başlayarak yardımlaşma, dayanışma, paylaşma, yapılan bir iyiliğe karşılık verme gibi bazı özellikler kazanmışlardır. İnsanlığın “avcılık-toplayıcılık” döneminde avcının avladığı ve tek başına tüketemeyeceği büyük hayvanı paylaşması, avdan eli boş döndüğü zaman karşılık görmesine imkan vermiştir.

Bu karşılıklı alışveriş ilişkisinin uzantısı olarak günümüzde de bize karşılıksız olarak bir şey verenlere mukabele etmek isteriz. Kim olduğunu hatırlamadığımız kişilerin bayram veya yeni yıl kutlamalarını cevaplarız. Süpermarketlerde güler yüzlü görevlinin bize sunduğu ikram karşılığında alışveriş listemizde olmadığı halde o ürünü alma ihtiyacı hissederiz. Restoranda hesabı getirdiği föyün içine fazladan ikinci bir çikolata ekleyerek “bu da size benden hediye” diyerek sunan garsonun aldığı bahşişin miktarının, hiçbir şey söylemeden sadece bir çikolatayla hesap getiren garsondan ortalama yüzde 4 daha fazla olduğu bulunmuştur¹.

Bu kadar basit ve sıradan bir uygulamanın nasıl böylesine güçlü bir etki doğurabileceği konusu ilk kez yaklaşık 45 yıl önce Dennis Regan adlı bir psikoloğun ilgisini çekmiş. Araştırmacı iki deney ortamı düzenlemiş². Birincisinde her denek, aslında araştırmacının asistanı olan ikinci bir kişiyle sanatla ilgili bir araştırma için bir odada çalışmış. Araştırmaya ara verildiği sırada asistan dışarıya çıkıp elinde o günkü değeri 10 cent olan iki kola şişesiyle dönmüş ve deneğe “Al, bunu da senin için getirdim” demiş. Deneklerin hiçbiri bu beklenmedik ve bir ölçüde de zoraki ikramı reddetmemiş. Daha sonra araştırma bittiğinde asistan denekten kendisine bir iyilik yapmasını istemiş ve tanesi 25 cent olan özel bir araba piyangosunun biletlerini sattığını ve bu biletlerden ne kadar isterse o kadar almasını rica etmiş. En çok bilet satana 50 dolar ödül verileceğini, kendisinin de bu ödülü almak istediğini söylemiş. Denekler asistandan iki ile yedi arasında değişen sayıda bilet almış.

İkinci deney ortamında yine bir denek ve asistan yer almış ancak bu kez araştırma asistanı deneğe herhangi bir ikramda bulunmamış. Kola ikramı alan deneklerin, bu ikramın yapılmadığı deney ortamına kıyasla iki katı daha fazla bilet aldıkları görülmüş. Borçluluk duygusunun, normal koşullarda karşı çıkılması muhtemel taleplerin kabul edilmesine yol açan büyük bir gücü olduğu fark edilmiş.

Regan, yukarıda anlattığımız araştırmayı tekrarlamış ve deneklerin, kendilerine ikramda bulunan kişiden ne kadar hoşlandıklarını bir derecelendirme ölçeğinde ölçüp bunu satın alınan bilet sayısıyla karşılaştırmış. Tahmin edilebileceği gibi araştırma asistanını seven denekler daha fazla bilet almış. Ancak araştırmanın ilginç bulgusu, ikramda bulunan kişiyi sevmeyenlerin de hissettikleri borçluluk duygusu nedeniyle sevenlere yakın sayıda bilet almış olması. Bu sonuç, “borçluluk duygusu”nun alım kararında veya itaat etme konusunda, karşıdaki kişiyi sevimli bulmaktan daha etkili olduğunu ortaya koyuyor.

BORÇLANDIRMA:  ZORLA VEYA GÖNÜLSÜZ

Karşılıklılık ilkesi, sadece hoşumuza giden bir şeyi kabul ettiğimiz zaman değil istemediğimiz veya beklemediğimiz bir hediye alsak da borçluluk duygusu ve güçlü bir karşılık verme ihtiyacı doğurur. Örneğin, ABD’de bir savaş gazisi derneği gönderdiği bağış toplama amaçlı mektuplarına yüzde 18 oranında karşılık alırken mektup zarflarına kişisel adres etiketi gibi bir hediye koyduklarında bu oran yüzde 35’e çıkmış³.

Kayıp korkusu olmadan ilk adımı atma cesaretini göstermenin, karşılık verme duygusunu doğurmak için yeterli olduğu anlaşılır. Gerek bu örnekte gerek yazının başında anlattığımız kola örneğinde olduğu gibi hediyeyi alanlar, aldıkları hediyenin tutarının çok üzerinde bir tutarla karşılıkta bulunur. Bu örneklerde görüldüğü gibi verileni almak durumu, kime borçlu olduğumuzu seçme şansını azaltır ve gücü karşı tarafa verir. Yarı gönüllü borçlandırma, özellikle kadın-erkek ilişkilerinde ve lobicilik gibi alanlarda sık görülür. Kişi, karşı tarafın ilgisi veya cömertliği karşısında istemediği bir yakınlık ya da karşılık verme baskısı hisseder. Bu “mecburiyet duygusu”, etik dışı etkilemenin güçlü bir aracıdır.

SONUÇ

“Karşılıklılık ilkesi” kaynağını insanın arkaik geçmişinden alır. Toplumsal uyumun bir parçası olarak genlerimize işlemiştir ve çok güçlüdür. Bu gücün kötü amaçla kullanılmasını engellemek için hem bireysel hem toplumsal düzeyde bir farkındalık kazanmak önemli. Bireysel planda önerimiz size karşılıksız verilen herhangi bir şeyi alırken iki kere düşünmeniz ve aldığınızın karşılığını vermek zorunda kaldığınızda pişman olma ihtimalinizin çok yüksek olduğunu unutmamanız. Toplumsal farkındalık için önce kamu görevlilerine “karşılıklılık ilkesi”nin etkileri göreve başlarken ve düzenli aralıklarla anlatılmalı. Ardından Başbakanlık Etik Kurulu bir el kitabı hazırlayarak tüm görevlilere dağıtabilir. Son olarak “etik haftası” ile medya üzerinden örnek vakalar paylaşarak karar ilke ve sınırları hatırlatılabilir. Kamu adına gücü elinde tutanlara Oscar Wilde’ın bir sözü ışık tutabilir: “Namus sanat gibidir, yere çizgi çizmeye benzer.” Sorun, çizginin nereden geçtiğidir.

(*) Bu yazı Remzi Kitabevi’nden yayınlanan “Akılsız Duyguların Cezasını Kararlar Çeker” kitabımdan küçük değişikliklerle alınmıştır.

Kaynakça:

1. Strohmetz DB ve ark. Sweetening the til: the use of candy to increase restaurant tipping. Journal of Applied Social Psychology 2002; 32(2): 300-309.

2. Regan DT. Effects of a favor on liking and compliance. Journal of Experimental Social Psychology 1971; 7(6): 627-639.

3. Cialdini RB. The science of persuasion. Scientific American 2001; 284: 76-81.