ÝKNA OLMASI EN GÜÇ OLANLARI ÝKNA ETMEK (*)

• 1.09.2022
• 2062
• Twitter'da Paylaþ
• facede

Canan Ercan Çelik

Psikiyatr Adam Grant en uzlaþmaz, en inatçý, en narsist ve özgüveni tavan yapmýþ olanlarýn dahi ikna edilme olasýlýðý olduðunu söylüyor. Bunun için Steve Jobs'ý ikna edip iPhone, Apple TV gibi ürün ve çözümlere giden yolu açan ekibi üzerinden de bir vaka çalýþmasý yapmýþ.

Diðer yandan, yazar ve akademisyen Carmine Gallo(**) ikna etme sanatýna iliþkin kurallarýn Aristotle’dan beri ayný olduðunu ve 2000 yýldýr deðiþiklik göstermediðini iddia ediyor.(***) Yani:

1. Ethos veya Karakter

2. Logos veya Sebep

3. Pathos veya Duygu

4. Metafor

5. Özlük

kurallar dizinine uyanlarýn karþýlarýndakini ikna etmemesi için bir neden görmüyor. Her hangi bir argümandan önce, olumlu algý yaratacak ve güven uyandýracak þekilde kiþilik özelliklerimizi ortaya koyarsak, ilgili argümaný anlamlý bir dizindeki veri ve olaylarla besleyip, nihai faydayý tanýmlarsak, konuyu duygusal bað kurulabilecek bir hikaye anlatýmýyla aktarabilirsek, soyut fikirlerin somuta indirgenebilmesi için metaforlar kullanýp destekleyebilirsek, basit, net ve çarpýcý þekilde ifade edip, en güçlü argümaný dikkatlerin en yoðun olduðu baþlangýç evresinde dillendirip ilerlersek ikna sanatýnda  uzmanlaþabiliriz diyor. Aristotle’ýn günümüzün gözde kavramý hikaye anlatýcýlýðýný 2000 yýl önce vurguladýðýnýn da tekrar altýný çizelim.

Tüm zamanlarýn en etkili 500 TED TALKS konuþmasý analiz edildiðinde yüzde 65’inin Pathos, yüzde 20’sinin LOGOS, yüzde 10’unun ise ETHOS þeklinde kurgulandýðý görülmüþ. Özellikle, samimi bir þekilde kendisine ya da yakýndan tanýdýðý kiþilere ait beceriksizlik, baþarýsýzlýk, felaket, tehlike, þanssýzlýk hikayelerinin derinden duygusal bað kurmakta ciddi etki yarattýðýný tespit etmiþler. Görünen o ki, marifet fikri büyük bir hikayenin içine entegre ederek sunmakmýþ.

Peki formül sabit ve en zorlu kiþilikler dahi ikna edilebilir ise bu halimiz ne?

Kutuplaþma, ötekileþtirme, basmakalýp düþüncelerin hegemonyasý, gerçeklerin eðilip bükülmesi, baþka gerçeklikler yaratýlmasý, yanký odalarý, menfaatkarlýk, güç baðýmlýlýklarý zihnimizi daha önemlisi vicdanýmýzý karartýyor. Deðil baþkalarýný, kendimizi bile zor duyuyoruz.

Bir liderin düþebileceði en büyük açmaz bu. Sadece kendileri düþseler iyi. Beraberlerinde 100 yýllýk kurumlarý, ülkeleri de sürükleyebiliyorlar.  Meselelere öylesine pompalanmýþ bir özgüven ve inatçýlýkla yaklaþýp ‘bilmediðini bilmez’ durumda olabiliyorlar ki verebilecekleri zararýn haddi ve hesabý olmuyor. Finansçýlarýn bir deyiþi var, ‘Kar’ýn sýnýrý ciro, zararýn ise sonsuzluk’. Karanlýðýn ve kötülüðün de sýnýrý yok.

Steve Jobs ekibinin iPhone fikrini yýllarca geri çevirmiþ. Sonra olasýlýklarý dikkate alýp ikna olduðunda, bu sefer de dýþarýdan uygulama saðlanmasýný engellemiþ. Sonunda buna da ikna olduðunda, ilk 9 ayda 1 milyar uygulama indirilmiþ ve 10 yýlda telefonlardan elde edilen hasýlat 1 trilyon dolara ulaþmýþ. Bununla beraber, yola çýktýktan sonra da bu deneyimi eþsiz hale getirecek katkýlarý ortaya koymuþ. Her yýl organizasyon içinde verilen ‘kendisine en çok direnen çalýþan’ ödülünü alan, ‘evet efendim’, ‘siz en iyisini bilirsiniz’ demeyenleri zaman içinde kilit görevlere getirmiþ. Birlikte baþarmýþlar.

Bu tip liderleri ikna edebilmek için bazen fikirleri kendi fikirleri gibi ortaya çýkaracaklarý zemini yaratmak, savunma ve inkara geçmeden dinlemeleri, duymalarý için ortak bir hayali canlandýrmak, sondan baþa gitmeyi denemek, rakip ya da düþman algýsý uyandýrmadan iyi dinlemek, bazen maksadýný aþan yorumlarý ‘sizi anlýyorum, ‘þu’nu diyorsunuz deðil mi?’ diyerek ortaya koymak, basit, net sorularla olasýlýklara yönlendirmek de iþe yarýyormuþ. Metaforlarý da dikkatli kullanmak gerekli imiþ. Ýçselleþme ve fikirlerin somuta indirgenmesi için fayda yaratýrken, yeni fikirler için kullanýldýklarýnda algýyý sýnýrlayabildiklerini bilerek hareket etmeliymiþ.

Direnç olmazsa ikna da olmaz.

Ýkna olmamak için geliþtirdiðimiz 3 temel dirençle hem kiþisel hem kurumsal hem de toplumsal ilerlemenin önünü de týkayacaðýmýz bir gerçek. Her þeyde olduðu gibi burada da bir denge kurmamýz gerekiyor. Özü kaçýrtan seviyede þüphecilik, ne olursa olsun ‘karþý’dan gelen argümana itiraz etmek ve kendini deðiþtirmek için çaba sarf etmemek (inertia) tutumlarýndan kaçýnmamýz iþin temeli gibi görünüyor.

Bunu saðlarsak, Aristotle’ýn kurallarýnýn ve Grant’in tekniklerinin etkili olabilmesi için iþimiz harcýnda saðduyu ve vicdan bulunan bir niyet birliðine, hayal ve hedef ortaklýðýna kalýyor. Yapabilirsek ne ala. Aksi halde, 2000 yýldýr olduðu gibi, formülü bilip þifasýný bulamamýþ þekilde yola devam edeceðiz ve bu kez önümüzde yeni bir yüz yýl ya da 2000 yýl olmayacak.

(*) Adam Grant- Persuading the Unpersuadable – Harvard Business Review (Mart-Nisan 2021)

(**) Carmine Gallo – Art of Persuation hasn’t changed in 2000 years – Harvard Business Review Temmuz 2019

(***) Aristotle- Rhetoric